Tavoitteiden asettamisella saatikka porkkanan asettamisella ei ole mitään merkitystä lopputulokseen.
On perin mielenkiintoista miten moni ajattelee näin työelämässä. Ja kuinka moni myös toimii sen mukaisesti. Ja miksipä ei toimisi, jos liksa rullaa anyway ja on muutenkin mukavan rento meininki. Saikkuakin voisi hakea vielä viikon lisää, kun on vielä duha.
Vaan kyllä en ole samaa mieltä!
Otetaan neljä kuvitteellista vaihtoehtoa vapaa-ajan kirmailusta. Mikä näistä tavoiteasetannoista johtaan pisimpään ja vauhdikkaampaan lenkkiin?:
- Lähden lenkille, jos huvittaa.
- Lähden lenkille huomenna ja juoksen vähintään 5km.
- Lähden lenkille huomenna, juoksen vähintään 5km 12km/t nopeudella.
- Lähden lenkille huomenna, juoksen vähintään 5km 12km/t nopeudella mutta jos menee 7km, palkitsen itseni porekylvyllä ja napanderilla.
No ei johda ykkönen samaan kuin nelonen. Ei vaan johda.
No miksi sitten työelämässä olisi yhdentekevää miten jengiä rohkaistaan positiivisen kautta intoutumaan suorittamaan hieman enemmän? Juu, siis rohkaista positiivisen kautta, sen sijaan että naputetaan aina vaan virheistä.
Perinteisesti erilaiset suoriteperustaiset liksan lisät on olleet tuttuja myyntityössä oleville ihmisille, mutta mikä ihme estäisi laittamasta erilaisia porkkanoita vaikka koko firmalle. Ja tokihan niitä on siellä täällä ollutkin mutta mitä jos vielä hieman lisää laitettais.
Ei ole rintamaita kiertävälle myyntitykille tai jälleenmyyjäfirmoille aivan yhden tekevää, tekeekö duunia 7,5t/pv kiinteällä liksa ilman provikkamuotoisia kannustelisiä tai jos jämylle olisi tarjolla pieni extra jälkihyvitys tai lisäalennus, kun tietty taso on saavutettu. No ei siksi, että olisi yhden tekevää mutta väitänkin, että on yhdentekevää sille taholle, joka kannusteita pohtii.
Tässä astuu esiin kaksi asiaa: heikko matematiikan taito ja ikiaikainen perikateus, eli kateus toisen palkasta. Voiko myyntihenkilö firmassa tienata enemmän kuin toimari tai muu johto. No Ameriikassa voi ja on jopa suotavaa, koska jos provikkakalkyylit on kohdillaan hyötyy myyntitykin uudesta Bemarista koko firma, omistajaa myöten.
Mutta entä Suomessa? Ei ole hyvä myyntijantterin liian pramealla autolla kruisailla asiakkaan pihaan, kielii poskettomista tuloista, jolloin asiakas vaihtaa toimittajaa ettei enempää tienaa. Kateuttaan saatetaan jopa kollegallekin vinkata, että olisi vaihdon aika, kun tuntuu nousseen tuo nykyinen toimittaja liian kovaan laukkaan. Ei ole hyvä liian hyvin menevää tukea.
Lueskelin taannoin opiskelukaverini Petteri Kilpisen ansiokasta kirjaa Inspiroitunut – miten johtaa ja menestyä muuttuvassa työelämässä? (Docendo kustannus 2017). Siitä jäi erityisesti mieleen tämän blogin aihetta sivuava osio tavoitteiden asettamisesta riittävän korkealle. Lainaan nyt härskisti parit rivit Kilpparin kirjasta, koska näissä on paljon sanomaa ja jokaisen arkipäivään sovellettavaa viisautta:
Organisaatiopsykologien tekemissä tutkimuksissa ympäri maailmaa on todettu tehokkaimmaksi tavoitteiden saavuttamisen keinoksi riittävän tarkasti määriteltyjen ja vaativien tavoitteiden asettaminen. Mitä tarkemmin tavoite on määritelty ja mitä kunnianhimoisempi se on – ja erityisesti nämä kaksi asiaa yhdessä – sitä parempia tuloksia saavutetaan tavoitteiden täyttymisessä.
Niin se vaan menee!
Noh, hypätään kuvitteelliseen myyntibudjetin käsittelyyn. Myynti on hikoillut vuokramökissä pari iltaa ja on punnerrettu ensi vuoden luvut kehiin parinkin neuvoa-antavan voimalla.
Mitä sitten tapahtuu, kun ensi vuoden myyntibudjetti palaa hylsynä hallituksen käpistelystä? Myynnin omien ehkä-me-noihin-tavoitteisiin-päästää- jos-oikein-munkki-iskee -tavoitteiden päälle hallitus lätkäiseen 40% lisäkasvutavoitteen. Ja tietty kuluja ei saa nostaa, koska suomalaisessa kulttuurissa ei ole tapana kysellä mitä apuja ja työkaluja mahdolisesti tarvittaisiin tavoitteeseen pääsemiseksi. Kyllä pitää niillä pärjätä mitä on. Kannettavat tietokoneetkin hankittiin alle neljä vuotta sitten.
Silloin tullaan tilanteeseen, josta Kilpparin kirjakin varoittelee. Mennään tavoiteasetantaan, jossa tavoite on mahdottoman korkealla. Vähän niin kuin yrittäisi rollaattorilla Haltille. Ei tule lähdettyä edes yrittämään, koska tavoite ei ole vaikea vaan mahdoton. Homma valuu siis hukkaan ja koko tavoite kääntyy itseään vastaan. Ei edes lähdetä yrittämään, jolloin jo tammikuussa tiedetään ettei vuoden päästä juhlita budjetin ylittäjäisiä.
Jälleen mainio lainaus samaisesta opuksesta:
Tutkimuksen mukaan ne ihmiset, jotka ajatteleva, että tavoite on helppo saavuttaa, antavat periksi useammin kuin ne, jotka tietävät, että tavoitteen saavuttaminen vaatii paljon työtä. Kun asenne on realistinen, asiaan suhtautuu alusta lähtien riittävällä vakavuudella ja on valmis muuttamaan nykytilaa riittävästi.
Ugh!
Kilpparin kirja kannattaa lukea, on hyvä: http://petterikilpinen.com/?page_id=17
Niin, ja tuo headerkuva on maanmainiosta Fingerporista pummattu. Niiden strippien avulla aivonystyrät saa joka aamuisen aamulehtituokion aikana sopivasti vinksalleen 🙂