Järjetön hinta – Saatiinpas hyvä hinta

Köyhälle kaikki on kallista- Ei tunnu missään. Menipäs halvalla – Saatiin hyvä hinta. Onpas kaunis – Kauhea rupikonna. Kruuna – klaava.

Tuttuja letkautuksia, sillä jokaisella kolikolla on aina kaksi puolta. Minusta kaikkein paras on kuitenkin tämä: Every action comes with reaction.  Se kääntyy hieman epäseksikäästi: jokaiseen toimintaan liittyy reaktio.

Nyt ehkä ajattelet, että kirjoittajalla taitaa olla aamumuroissa jotain tajuntaa laajentavaa mutta eipä ole.

Nuo alun letkautukset ovat itsestään selviä, sillä kaikella on aina vastakohta tai vastavoima. ”Every action comes with reaction” -sanonta sen sijaan pitää sisällään paljon epävarmuutta, sillä mitä huonommin tunnet vastapuolen, sitä epävarmempia ollaan siitä, mikä reaktio tulee olemaan.

Ihan tuossa meidän naapurissa, rajan takana oleva R-alkuinen maa ja sen johto piti länttä pilkkanaan vuosikausia, koska ne tiesi, että niellään niiden harkiten lausutut kusetukset pureskelematta. He tiesivät meidän reaktion heidän actioniin kun me taas kuvittelimme, että R-alkuinen maa on klaava vaikka olikin kruuna.

Sama pätee myyntityöhön. Alapas tarjoilla potentiaaliselle asiakkaalle ratkaisua ilman kunnollista analyysia asiakkaan todellisesta ongelmasta/tarpeesta niin voit vaan arvailla mikä on reaktio. Itse asiassa suurin osa myyjistä on näitä nk. ominaisuuksien myyjiä, koska asiakkaan ongelman syvälliseen ymmärtämiseen ei ole aikaa. Myydään ominaisuuksia hyötyinä vaikka hyöty on aika eksplisiittinen, juuri kyseisen asiakkaan ongelmaan tarjoamamme ratkaisun ominaisuudesta saatavan edun tarjoama hyöty. Olen sen miljoona ja viisi kertaa nähnyt kuinka tuotteen ominaisuus väitetään olevan hyöty. Hyöty ei ole yleismaailmallinen. (Tästä aiheesta muuten on tullut turistua oikein videotallenteen muodossa aiemminkin: https://www.mesimaki.fi/kuka-sita-nyt-hyotyja-myisi/).


Joko päästään asiaan?

Kauneus on tunnetusti katsojan silmissä mutta niin on muuten hinnan, laadun, hyvyyden ja lukemattomien muidenkin totaalisen subjektiivisten kuvausten laita.

Meidän tuote on laadukas ja edustaa markkinoiden parhaimmistoa. LUE: Omasta subjektiivisesta katsantokulmastamme katsottuna ja täysin omia tavoitteitamme tukien väitämme tuotteemme olevan laadukas, mitä ikinä se sitten tarkoittaakaan. Markkinoita emme ole ehtineet tutkia syvällisesti mutta meidän mielestä omamme on paras, koska paremmista emme tiedä mitään.

Kuvitellaan että tuon edellisen kuvitteellisen sitaatin lausuja puhuisikin asiakkaalle, jonka tausta, strategian ja haasteet hän aidosti tuntee ja kykenee hahmottamaan kuinka tarjoamamme ratkaisu auttaa ratkomaan ongelman ja pääsemään haasteen yli. Hän siis tietää mitä HYÖTYJÄ asiakas ratkaisustamme saa. Sanoilla olisi meinaan hieman enemmän painoarvoa vai mitä?

Noh, vielä ei päästy asiaan.

No joko nyt päästäis asiaan?

Otsikko siis puhui jotain hinnan järjettömyydestä ja toisaalta saadusta hyvästä hinnasta.
Kaikissa markkinoissa ja tuotesegmenteissä on tietty de facto -hintataso. Markkinahäirikkö tyypillisesti horjuttaa tätä tasoa tuomalla merkittävästikin edullisempia tuotteita sekoittamaan vakiintunutta maailmanjärjestystä.
Kun kyseinen häirikkö pelkän hinnan lisäksi muuttaa vakiintuneen markkinan toimintamalleja, ehkä täräyttää ansaintalogiikankin uusiksi ja muutoinkin uudelleen määrittelee totuttuja tosiasioita, kutsutaan toimijaa disruptoijaksi.
Kuten tiedetään, disruptoijaan suhtaudutaan ensin vähättelevästi, sitten defensiivisesti ja mikäli disruption siemen on saatu itämään, aletaan mukailla ja kopsailla uutta toimintamallia, kuin se olisi itse keksitty.

Minusta on aina ollut outoa, kun kilpailijasta todetaan, että se myy järjettömän halvalla hinnalla tai varmasti tappiolla.
Tällaisen toimijan arvostelun tyhmyys piilee siinä, että emme koskaan voi tietää millä strategialla toinen toimii ja möläytyksillämme teemme tämän kuulijallekin selväksi.
Ja mikä mielenkiintoisinta, onko toinen toimija keksinyt jonkun uuden taikuuden millä pystyykin toimittamaan sen järjettömän-halvan-hinnan kannattavasti. Ehkä jopa kannattavammin kuin se vakiintuneeseen hintatasoon tottunut kilpailija.

Miten se voisi olla mahdollista? Kyetä toimittamaan halvemmalla ja kannattavammin.

Muistan kuinka olin kauan sitten Ryanairin ekoilla lennoilla Tampereelta. Ihmetyksen määrä oli suuri, kun GT tuli muovimukista ja gini oli pussissa. Taisi olla lento Dubliniin ja hinta jotain pari kymppiä. Kone oli täynnä ja moni osti pussi-GT:n, joka ei ollut kovin halpa. Moni myös maksoi ennen näkemättömästi siitä, että sai laukun ruumaan. Markkinoille oli saatu todellinen disruptori.

Tätä nykyä kyseinen disruptori on fleetiltään yksi maailman suurimmista lentoyhtiöistä ja porskuttanut vuosia yhtenä kannattavimmista siinä missä meidän oma sinivalkoinen tarpoo haasteesta toiseen. Ja joka muuten ei enää tarjoa mustikkamehun lisäksi mitään ilmaiseksi ja laukutkin maksavat, kuten myös penkin varaus. Toimintamallin kopiointi vaan otti rapiat pari kymmentä vuotta.

Vastaavia esimerkkejä on lukemattomia, joissa markkinasegmentin halpis vastine porskuttaa parhaiten. Miten se on mahdollista vaikka hinta on järjetön, kun todennäköisesti se vakiohintatason toimija arvioi? Kaiketi koska siellä on osattu kyseenalaistaa kaikki totuttu ja normaali, oltu super-innovatiivisia ja tavoitteellisia löytämään uusia tapoja sekä murrettu perinteitä.  Prosessit on viilattu tappiin tukemaan vain omaa liiketoimintaa. Tuntuu vaikealta myös uskoa, etteikö toimintaa ohjata vahvasti räätälöidyillä softilla, joita ei saa kaupan hyllyltä, sillä niissä piilee yhtiöiden merkittävä arvo.

Kovin kummoinen ennustaja ei tarvitse olla, että ne yhtiöt jotka ovat tai tulevat hiljattain ottamaan keinoälyn mahdollisuudet vakavasti. Ja etenkin ne, jotka kykenevät ketterästi istuttamaan ne omaan liiketoimintaansa tehokkaasti.

UHG!

Jakoja peliin: