Olemme johtava ja vastuullinen toimija. Niin ja lisäksi olemme laadukas.

Hintamme sen sijaan ei ole kilpailukykyinen, siksi olemmekin sitä mieltä että asiakas on tyhmä kun ei osta vastuulliselta ja laadukkaalta toimijalta, joka on sen lisäksi johtava vaan ostaa kilpailijalta, joka ei mielestämme ole laadukas, vastuullinen ja johtava, koska yhtään meitä halvemmalla ei sitä voi olla. 
Jos nyt vähän kärjistinkin mutta en paljoa.
Aika usein tällaiseen dialogiin olen itsekin päässyt osalliseksi. Tietenkään en itse ole koskaan parjannut tappion hetkellä asiakasta sysi-sokeaksi uunoksi, kun ei omaksi parhaakseen tajunnut meiltä ostaa. Eeen tietenkään 🙂

Mutta miksi siis asiakas kuitenkin katsoo kovin usein halvemman hinnan tarjoajankin täyttäneen tarjouspyynnön kynnyskriteerit ja arvottaa kämäiselle kilpailijalle enemmän kokonaispisteitä? Kyllä on näköalaton asiakas, kun ei tajua meidän johtavana toimijana tarjoaman laadun ja vastuullisuuden tuomaa lisäarvoa, joka mielestämme mennen tulleen peittoaa meidän tarjooman tyyriyden.

Vai mahtoiko olla kisassa mukana seitsemän johtavaa, laadukasta ja vastuullista toimijaa, joista joku vaan oli halvin ja korjasi potin?
Taannoin muistan erään meidän digital signage -alan kilpailutuksen jälkeen asiakkaan (joka muuten oli aivan erinomaisen kaukonäköinen asiakas, koska päätyi hankkimaan meiltä, olimmehan johtava, laadukas ja vastuullinen toimija) naureskelleen tarjouspyynnön antia. Tarjouspyyntö oli mennyt 13 toimijalle, joista indeed jokaisen tarjouksessa oli about samat alkutekstit; Olemme alan johtava toimija, laatu on toinen nimemme ja vastuullisuutta lipittelimme jo äidin maidossa. Differoidu siinä sitten.

Usein johtavuus, laatu, vastuullisuus ja lukemattomat muut itsessään mitään tarkoittamattoman höttösanat sokaisee meitä pahuksen tehokkaasti.

Hinta on hinta ja se on fakta, että 2€ on vähän enemmän kuin 1,5€ mutta miten sitä laatua tai vastuullisuutta sitten voi mitata? Etenkään yksittäinen toimija, joka ei kilpailijoiden papereita ja perusteluita pääse näkemään, toisin kuin valintanuijaa heiluttava asiakas. Siksi kai on niin helppo tuudittautua hyvin menneen inhouse workshopin jälkeen, että kukaan ei yksinkertaisesti voi olla meitä laadukkaampi ja johtavampi ja vastuullisempi olemalla samalla edullisempi.

Parhaillaan velloo somessa pohdintaa kalusteyhtiö Iskun toimarin avautumisesta julkisten hankintojen kilpailutuksesta, jossa syytetään asiakasta kun ei osta vastuulliselta toimijalta vaan halpatoimijoilta, vaikka pisteytyskriteereissä olikin jo tarjouspyynnössä mitä ilmeisemmin listattu mikä osuus on hinnalla ja mikä muilla osa-alueilla. Oliko asiakas pöljä vai oliko kuitenkin vaan kyse siitä, että tarjottiin jotain muuta kuin tarjouspyynnössä pyydettiin tai oma tarjousstrategia vaan ei ollut voittava, kun joku oli parempi.

Tarjouskilpailussa, joissa erityisesti julkkupuolella pisteytyskriteerit ovat pääsääntöisesti kaikkien nähtävissä, on hieman kyseenalaista syyttää ostajaa toisen saadessa enemmän pisteitä ja korjatessa potin. Kyllä se on paree katsoa omaa strategiaa hieman avoimemmin lasein. Me ihmiset inhimillisinä olentoina vaan tuppaamme sokaistumaan oman paremmuutemme illuusioon ja kukas muu kuin asiakas se silloin tyhmä on, kun ei asiaa samoin nähnyt.

Hinta on usein isossa roolissa myös privapuolella, kuten faktisesti meillä jokaisella yksilölläkin, joskaan ei aina ainoa kriteeri. Kovin on pieni trafiikki vaikkapa päivittäistavarakaupan luomubanaanilaarilla 1,99€/kg, kun vieressä on tarjolla marketin omalla tarralla varustettua herkkua 1,39€/kg. Niin sa vaan on. Valitettavasti.

Vastuullisuus on valitettavasti myös kovin usein mitään tarkoittamatonta sanahelinää. Jokainen voi olla omasta mielestään laadukas, vastuullinen ja tietty johtava.

Ehkä pitäisi panostaa enemmän siihen mistä juuri oman pajan vastuullisuus rakentuu ja alkaa määrätietoisesti ajamaan niistä uniikkeja selling pointteja, joista pojoja heruu.

Mutta kuten vaikkapa luomutuottajat ovat nähneet, kaikkihan me liputamme lausunnoissamme luomun, kotimaisuuden ja vastuullisuuden puolesta mutta silti juostaan halvimman hinnan perässä välittämättä tarjouslaarilla vähääkään avainlipuista, luonnonmukaisuudesta ja vastuullisuudesta. Onneksi se pieni joukko, joka oikeasti toimii julkilausumiensa arvojen puolesta, on pikkuhiljaa kasvamassa. Mutta niin se vaan on, että hinta ei voi olla suhteettoman paljon perustuotetta korkeampi tai se jää laareihin ja tehtaiden varastoihin tai vaan toteutumattomaksi kaupaksi.

Tai sitten pitää olla rautainen strategia olla täysin erilainen. Tulee ainakin yksi hedelmäpuolen firma heti mieleen tuolta ameriikasta…

Tästä vielä linkki mainitsemaani artikkeliin, josta somessa paljon puhutaan puolesta ja vastaan:https://www.talouselama.fi/uutiset/tyopaikkoja-vahentava-isku-syyttaa-valtiota-ja-kuntia-halpatuonnista-juhlapuheissa-kylla-puhutaan-vastuullisuudesta/9e555105-1289-4b7a-877f-49e2e1269022?fbclid=IwAR1uGlwKKcsETxd_TEP0SUez2V3fTq9sRgNvlVcL_DprUi37TdUHWejM5kM

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *