Tuttua vai mitä? Ja usein päädyt lopulta ostamaan kaksi kertaa.

Mikä siinä onkaan niin vaikeaa määritellä ostolle kriteerit, jotka auttaisi tekemään ostopäätöksen tuijottamatta vain hintaa?

On selvää, että tietyt ostokset on täysin perusteltua tehdä vain hinnan perusteella. Jos esim sama banaani on toisessa puodissa 1,25€/kg ja toisessa vaikkapa 1,49€/kg, eikä edullisemmatkaan pahemmin ole tummuneet niin eikun ostamaan halvin.

Tai vaikkapa 50*70 cm fläppitaulun lisäpaperin hankinta. Jos nyt lähtökohtaisesti oletetaan, että paperi on kirjoituskelpoista ja pysyy fläppitaulussa ennen repäisyä niin price only on ihan ok hankinta kriteeri.

No entäs, jos olet ostamassa vaikkapa kotisivuja tai näyttöjärjestelmää? Usein olen esim Yrittäjien Face-ryhmässä törmännyt tiedusteluihin kuka tekisi tonnilla kotisivut. Ja vähintään yhtä usein olen työssäni huomannut, kuinka isokin digital signage -järjestelmän hankinta tehdään yksinomaan näyttöjen hinnan perusteella.

Väittäisin, että kyse on hyvin usein ostotaidoista. Ei siitä etteikö osattaisi tinkiä vaan siitä, että ostaja ei tosiasiassa ymmärrä mitä on ostamassa, jolloin luontainen fokus kohdistuu ymmärrettävään asiaan, eli hintaan.

Vaikka käytän tässä esimerkkinä kuvitteellista kotisivuprojektia, lienee samanlainen hankinnan vaiheistus löydettävistä monen eri alan ratkaisuista:

Mistä on kyse, kun halutaan ostaa kotisivut?

Erinomaisen usein kotisivut mielletään koodausprojektiksi mutta samalla puoli huomaamatta oletetaan ohjelmoijien olevan myös graafikkoja ja logomaakareita, tekstinikkaireita, hakukoneammattilaisia puhumattakaan analytiikan, verkkomainonnan ja tavoiteasetannan guruja.
Onko pläni kotisivujen tai verkkokaupan ilmeeksi ja projektin etenemisstrategiaksi automaattisesti olemassa, jos firmalla on 5 vuotta sitten pyöräytetty logo tai kun tarpeeksi on määritelty esitteiden latausmahdollisuus netissä? NO EI!

Mutta juurikin siksi monen monituiset kotisivut niin pienemmissä kuin vähän isommissakin firmoissa on kovin usein IT-alaa opiskelevan veljen pojan  tai siskon tyttären pyöräyttämät. Ei sillä etteikö veljen poika tai siskon tyttö osaisi hyviäkin sivuja pyöräyttää mutta potentiaalisesti ollaan silloin hieman oikaistu prosessissa.

Entä, jos lähdettäisiinkin ensin määrittelemään perusteita. Esitetään itselle ensin muutama kysymys ja johdetaan niistä kriteerit toimittajavalintaan:

Miksi

Miksi me tarvitaan nettisivusto tai halutaan uusia vanha?
Tähän ei riitä vastaukseksi, että kun se on nykyaikaa tai kun ja kun. Syyt pitää olla selkeä ja erittin mieluusti niistä on hyvä johtaa jotain numeerisesti mitattavia asioita.

Onhan postilaatikkokin nykyaikaa mutta se on hankittu esim siksi että tilaukset ja laskut löytää perille. Ei siksi, että se olisi nykyaikaa tai kun muillakin on.

Kelpo vastaus kysymykseen Miksi on esimerkiksi, että kun meitä ei löydy Kääklestä hakusanalla putkivirma vaikka ollaan putkivirma.

Mitä uudella sivulla tavoitellaan

Onko keskeinen tavoite vain saada verkkosivu vai saadaanko Miksi-kohdan vastauksesta johdettua numeerisesti mitattavia asioita.? Jos et nimittäin pysty mittaamaan uuden sivuston suorituksia niin perstutumalla mennään, eikä se välttämättä tässä digimaailmassa ole kovin hyvä anturi.

Tavoittelemme yrityksemme palveluiden selkeää esittelyä, jotta asiakkaat voivat tilata tai lähettää sieltä tarjouspyynnön.

Tavoitteemme on näkyä alamme tyypillisillä hakusanoilla ja -lauseilla Kääklen ensimmäisellä tulossivulla

Ja niin edelleen. Näitä tavoitteita voi mitata ja jos tulokset on huonoja niin on mennyt joku asia pieleen ja pitää hieman iteroida. Tai sitten haukutaan Kääkle, lisätään Adwordsiin hieman budjettia tai ei tehdä mitään. Saitti kuitenkin tuli tehtyä.

Miten investoinnin takaisin maksua mitataan, eli miten ROI pyörähtää

Onko ykkösmittarina sijoitus Kääkle-hauissa, sivustolla vietetty aika, konversio yhteydenotoksi tai ostokseksi vaiko mitä?

Mittaaminen vaatii mittareita ja mittarit vaatii antureita. Nämä on perusasioita mutta super-usein ainoa mittari on Google Analytics koodin upotus sivustolle, jonka tuloksia ei kukaan koskaan katso. Kun ne tunnukset on sillä koodarilla…

Mitä toimintoja saitilla pitäisi olla ja minkälaiselle käyttäjälle se optimoidaan

Sivuston luonne määrittää hyvin paljon, onko sen ensisijainen käyttäjä kiireinen kännyn käyttäjä, kotona isolla ruudulla surffaileva vaiko tabletti käyttäjä.

Mutta tunnistetaanko tavoiteyleisön toiminta oikeasti vai perustuuko määrittely määrittelijän omaan käytökseen?

Modernit sivut on niin sanottuja responsiivisia, eli niiden rakenne osaa muokkautua näytön koon ja orientaation (vaakanäyttö vaiko pystyssä oleva kännykän näyttö) mutta on aivan liian helppo rasti vain sanoa, että halutaan responsiiviset sivut ja jätetään julkaisujärjestelmän huoleksi hoidella se. Aivan liian usein näin taitaa kuitenkin käydä, koska ostaja ei osaa vaatia muuta ja myyjä haluaa päästä halvalla toteutuksella.

On aivan eri asia optimoida sivusto mobiilikäyttäjille ja tuotaa hyvän näköiset sivut myös tietsikan käyttäjälle ja toisin päin. Optimointi on vähän niin kuin win-win. Aina jompi kumpi voitaa enemmän 🙂

Miltä se saitti pitäisi näyttää

Onko graafinen puoli hoidettu, jos arkistojen kätköistä löydyy takavuosina teetettyyn valokylttiin rustattu logo-orginaali? NO EI! Mutta usein tämä on oletus.

Otat siitä logosta niitä värejä sivustolle, niin ollaan graafisesti tasapainossa

Sivuston ulkoasu on paljon, PALJON muutakin kuin logo ja siitä johdettu värimaailma. Tai jos haluat mennä riman ali niin sitten vaan logolla kohti onnea.

Miten palvelut ja tuotteet visualisoidaan? Käytetäänkö kännykuvia ja kuvapankin ilmaisia kuvia, joihin törmään about 1000 muulla saitilla vai panostetaanko ammattikuvaajan ja oikean graafisen suunnittelijan avulla?

Kuka toimii kirjurina

Ytimekkään ja ymmärrettävän sisällön tuottaminen onnistuu kovin harvoin kaikilta. Ei oikeastaan koskaan.

Sivuston tekstuaalinen sisältö on kuitenkin yksittäisistä tekijöistä ehkä kaikkein tärkein. Siihen kuitenkin tyypillisesti panostetaan kaikkein vähiten.
Usein myös hakukoneoptimointi (eli se SEO) mielletään vain koodarin hommaksi mutta eipä löydä Kääkle saittia, jos sivuston kirjallinen sisältö ei vastaa hakukoneeseen näppäiltyjä hakuja. Ja se, että putkivirman saitilla on kerrottu, että ollaan putkivirma, ei sitten riitä siihen, että putkivirma löytyy Kääklestä alle 50 hakutuloksen joukosta.

Ylläpito

Jos on vallalla käsitys, että nettisivut on pelkkä koodausprojekti on kyllä vähintään yhtä paljon vallalla käsitys, että kun saitti on polkaistu tulille niin projekti on done ja seuraavan kerran sinne tarvitaan tehdä muutoksia 5 vuoden päästä.

Vai luoko sun mielestä uskottavuutta, jos viimeinen uutinen sivustolla on osallistumien kolmen vuoden takaisille putkimessuille tai uuden työnjohtajan palkkaus?

Vienti arkeen

Monestiko olet lähettänyt myynnille yhteydenottopyynnön jonkun sivuston kautta saamatta koskaan vastausta? Uskon että monesti, minä ainakin.

Ja aina mietin, että mahtaa mennä pajalla pirun hyvin, kun on varaa kieltäytyä kaupoista.

Arkeen vienti on esimerkiksi sitä, että sovitaan kriteerit ja vastuutahot sille, kuka ottaa yhteydenottopyyntöjen hoitovastuun. Ja se sitten tehdään joka hiivatin päivä. Ei kerran kuussa, koska juna meni jo ja joku hieman nohevampi on napannut kaupat.

Summa summarum

Kuinka monta kohtaa ylläkuvatuista kohdista tunnistit olevan ohjelmointia ja kuinka moni on jotain ihan muuta?

Entä uskotko saavasi parhaan lopputuloksen tuijottamalla vain hintaa vai listaatko vaikkapa tarjouspyyntöön yllä kuvatun kaltaisia kriteerejä, joille laadit pisteytyksen tarjoajien vastausten perusteella?

Halpa hinta on valitettavan usein kustannus. Sen sijaan toimittaja, joka istuu realistiseen budjettiin mutta on valittu teidän todellisia tavoitteita parhaiten palvelevien kriteerien perusteella, on investointi.

Kustannus on kustannus, investointi maksaa itsensä takaisin ja tuottaa.

Marikalta ja Henkalta kannattaa kysellä lisää näistä asioista:

www.oakhill.fi
www.tammidigital.fi